一、经营模式

(一)生产模式

由于铁路运输设备制造业企业的单位产品价值较高，其生产组织模式为“以销定产”,即根据客户的订货合同来安排、组织生产。这种生产模式既可以保证避免成品积压，又可以适当安排生产满足客户需求。下面以高铁列车为例，介绍其生产模式。

高铁列车在生产制造中由4个主要部分组装而成：车体、转向架、车下车顶设备、车内设备，先后在车体制造、涂装、总装和调试等车间生产，最终经客户验收后出厂。具体见图7-1.

图7-1.图7-1高铁列车生产制造流程

(二)采购模式

一般实行集中采购和分散采购相结合的采购模式。集中采购，主要采取“统一管理、两级集中”的模式，即大宗物料和关键零部件由总公司汇集各下属公司的采购申请，形成集中采购计划，由总公司进行统一集中的供应商管理评估、采购价格管理、采购招投标管理，并进行集中订购和集中结算。其他物料等由下属公司根据生产要求制订采购计划，通过集中组织招投标等方式，选择合适的供应商并签订供货合同，实现集中采购。分散采购是下属公司为满足自身生产经营需要进行的自主采购。

(三)销售模式

企业以响应用户需求，提供安全可靠、经济适用的产品和服务为宗旨，积极参与国内外用户招标或议标活动，通过投标和严格的商务谈判签订供货合同，保质保量按期生产，最终实现销售。

(四)产业链分布情况

我国拥有一批具有国际先进水平的铁路运输设备制造基地、研发基地；具备以高速动车组、机车、城市轨道交通车辆等主机企业(提供整车生产)为核心、配套企业为骨干，辐射全国的完整产业链和生产体系。

(五)价值链分布情况

以生产高速动车组、大功率机车、城市轨道交通车辆及相关配套产品制造修理为核心价值，金融、类金融、融资租赁产品为补充的全方位价值链分布体系。

(六)研发模式

“技术集中研究、产品联合开发、能力共建共享”的研发管理模式。

二、价格机制

铁路运输设备制造行业内不同产品在定价方式、定价方法、定价目标及策略等方面都略有差异。

(一)定价方式

在定价方式方面，主要有投标定价、拍卖定价和直接定价等。

投标定价：凡是通过投标销售的产品，原则上以中标价格作为实际销售的控制价格。投标定价方式是目前主要的销售定价方式。

拍卖定价：拍卖是以公开竞价的方式，将特定的物品或财产权利转让给最高应价者的买卖方式。公开、公平、公正及诚实信用为拍卖活动必须遵守的基本原则。

直接定价：通过市场调查比较分析等直接确定销售价格，并以此作为销售控制价格。

直接定价一般适用于企业能够自主定价的销售业务。

(二)定价方法

在定价方法方面，主要有成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法等。

成本导向定价法：以制造成本为基础，综合考虑费税利及市场情况定价，分为目标利润定价和变动成本定价。目标利润定价，以实现利润为基础，综合考虑成本和费税利及市场情况定价。变动成本定价，以变动成本为基础，综合考虑边际贡献和费税利及市场情况定价。

需求导向定价法：以用户需求为基础，综合考虑用户心理接受程度及市场情况定价。竞争导向定价法：以市场竞争战略为基础，综合运用市场竞争策略等确定价格。

(三)定价目标及策略

在定价目标及策略方面，行业内几乎大部分产品都是采取根据订单情况确立销售价格的定价目标及策略。定价目标及策略分为市场占有率目标和利润最大化目标。市场占有率目标，以扩大市场份额为定价目标及策略。利润最大化目标，以实现利润最大化为定价目标及策略。