三 、销售环节

乳制品销售渠道模式可根据企业状况、经营产品的不同，大致分为以下三类：

( 一 )零售(批发)商

通过零售(批发)商进行销售是最为传统的销售形式，按照是否设置分公司又可以细 分为两种模式：①乳制品制造企业—分公司—批发商—零售商—消费者。该模式主要由 乳制品制造企业在其销售区域内建立一定数量的分公司，由分公司负责对该地区批发商的 供货、换货、退货等业务。大型乳制品制造企业在各省会城市建立的渠道大多属于此类模 式。该模式中的销售终端又可进一步分为大卖场、连锁超市及便利店、百货商店、副食店 等。②乳制品制造企业—批发商—零售商—消费者。该模式下，乳制品制造企业对渠道 控制较弱，企业把产品销售给一级批发商，批发商继续向下销售给二、三级批发商和零售 商，直至消费者。部分地方性乳制品制造企业在产地之外的销售多采用此类模式，奶粉类 产品在农村市场的销售也多采用此类模式。

(二)自建零售终端(直营店)

直营店模式是指由企业自己投资或部分出资建设销售终端，由企业的配送中心负责供 货，实现渠道纵向一体化的一种形式。

(三)线上平台

该模式的特点主要是应用互联网传播产品信息并完成订奶业务。其表现形式为：乳制 品生产厂家一互联网一消费者；其优点是：销售面广、渗透力强、成本低、周期短，可 以节省人力、物力。目前，各大乳制品制造企业通过官方微博、微信平台开展的微营销方兴未艾。